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まず商品開発に当たっての方向性はどうなっているのかチェックしましょう。マーチャンダイジングのスタンスは二つあります。プロダクト・アウトとマーケット・インの考え方です。プロダクト・アウトでは、企業が商品開発・生産・販売活動を行う上で、企業側のアイデアや技術などを優先します。つまり企業シーズを元に、作ってから売り方を考える手法です。一方マーケット・インは、企業が顧客や購買者のニーズを理解し、ユーザーが求めているものを開発・生産・販売していこうという経営スタンスの事を言います。売れるものを作り、販売していくということです。 黙っていてもモノが売れる時代には、商品の開発スピードが売上を左右します。販売機会を損失しないためには、とにかく作って作って作りまくること。つまりプロダクト・アウトの考え方が主流になります。当然資金は回っているわけですから、広告宣伝費も多くかけることが可能です。しかし現代のようなモノの売れない時代には、マーケット・インの考え方が重要です。

消費者が今何を求めているか把握していますか？社長の思いつき、独りよがりで開発したような商品はもう売れないんですよ。商品開発に、売れるための確かな根拠はありますか？ 消費者が何を欲しているかのヒントは様々なところに隠れています。小売業・サービス業であればPOSレジのデータにヒントがあるかもしれません。来店アンケートを取っているところであれば、間違いなくその中にヒントが隠れています。いやいや、そんなコストが掛かることはやっていないよという中小企業でも、ただネットサーフィンをやっているだけで消費者ニーズには触れているはずです。ただ気づいていないだけかもしれません。 大量消費の時代が終焉を告げ、『消費者』は『選択者』になりました。選択されない商品は当然売れるわけがありません。これは実際の店舗でもインターネットでも同じ事です。孫子の兵法に『敵を知り己を知らば百戦危うからず』という言葉があります。彼我を知るという点では、企業の3C分析【顧客（customer）・自社（company）・競合（competitor）】も同じこと。自社のシーズと顧客のニーズを照らしあわせ、共感される商品を作り上げましょう。選ばれる＝付加価値商品であれば、無理な価格競争に巻き込まれる必要もありません。インターネットにより、今では安価にリサーチを実施できるようになりました。グループディスカッションや街頭リサーチも、今や大手だけがやる時代ではありません。中小企業にこそマーケティングリサーチは必要と考えます。

この記事は2012年8月20日に株式会社インフォミディアリのブログに寄稿したものを再編集しています。

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